情景思维 :有时候单纯理性价值并不能刺激潜在客户的消费欲望，怎么办呢？

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感观感受是人类在上万年进化中遗留在DNA中不可抹灭的记忆痕迹，就像宝宝生下来就有喜怒哀乐，知道找奶吃，知道大小便，知道睡一样。

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如果你能在客户的脑海里绘画出一幅形象的图片，这将会超过一千张平常我们可以看见的图片。

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客户之所以会购买产品，就是为了他想像中的那个美好的画面而买单！  客户之所以会购买产品，就是为了他想像中的那个美好的画面而买单！  客户之所以会购买产品，就是为了他想像中的那个美好的画面而买单！

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 【举例 】女装  普通版： 这款红色上衣配上黑色的羊绒裙，你穿在身上真的很漂亮。（抽象）   形象版： 这款红色的上衣就象冬天的火焰一样热烈，配上黑色的羊绒裙，就象黑色夜空里跳动的火焰，形成强烈的对比反差，让你在典雅中透着热情，时尚又不失庄重；

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【举例 】男装   普通版：   这是最新时尚款式羊毛呢大衣，你穿这身上衣服显得很帅气；（抽象）   形象版：   这套羊毛呢大衣，穿上身之后让你的身材显得象白杨树一挺拔高大，深灰的颜色让你显得象秋天的山峰一样沉稳冷峻，衬托出你是一位英俊而成熟的男人；

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广告文案能不能让读者产生行动，一个非常重要的驱动力是情感，人因情感产生欲望，并用理性去思考是否能实现。  

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2、细节化   为什么很多人跟客户聊天，做销售时的话术，塑造产品的价值无法让人心动，甚至无法让人相信，通常大家都进入一个误区，就是对产品的价值描述过于抽象。

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如何通过细节来塑造产品价值呢？就是当你描述产品性能，用途，价值的时候，不能泛泛说产品怎么好，怎么优良，要把产品某个价值点在细节上放大。

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【举例】木床   A、这张木床结实耐用，美观耐用；   B、这张全部采用上等松木制作，你看木头的年轮都是十年以上的大树，连床板都是实木制作，不是普通床的刨花板，拿在手中的份量都不一样。   是不是B的描述更让人相信，木床的质量更好？

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原因很简单，B对木材的描述有细节。A只是泛泛地说了一下。