拥有了这种思维，前端你就可以获得大量的准客户，从此不再局限于产品买卖。

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客户一点都感受不到自然的人情味，她压根就没有感觉你在和她交流，而是感觉你在给她施压，此时此刻，客户的心理只有一个，赶紧走！烦死了！

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奇怪的是，我们大部分的店员为什么要这么做呢？我想，原因来自于一个方面，那就是，今天如果我不发力搞定她，一会她就跑了，我再也找不到她了。反正都要走，不如能割一刀是一刀！

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这就是没有建立“机会”导致的！今天你成交不了她，但是你却可以卖一个会员资格给她，至少做到给别人留下一个特别的好印象，同时留下继续销售的机会。在这个过程中，不断跟进，不断贡献价值，最终让这个客户慢慢相信你，喜欢你，从而选择购买你的产品。

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这就是一个贡献价值，建立信任的过程。刚才我们说了，信任是从哪里来的？不可能一开始人家就信任你。学习过鹤赫课程的同学，应该都知道，信任来自于2个方面。

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A、超预期回报

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什么是超预期回报？其实在网络上或者电视上我们经常可以看到各种各样的新闻：这个大叔被骗了，那个大婶又被骗了，他们之所以被骗，是因为他们幻想只要付出很少，就可以得到很大的回报。

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简单说来，就是先让对方付出很少，然后让对方得到巨大回报，后面的成交就会变的非常简单，这就是信任的布局。在这个过程中，通过超预期的回报，不断的推进信任指数的升级。

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B、影响

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永远不要试图说服别人，想让别人相信你，就通过他身边的人、事、物以及各种各样的行为去影响他。

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假如你想让别人知道你很有品味，不要总是自己说自己多么有品味，而是你只要告诉他你做了哪些有品味的事，或者带着她一起去做一些有品位的事情。比如，你跟她说：我昨天去了XX茶艺协会，探讨了茶艺文化，今天又和XX书法家探讨了书法。